墨旱莲

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怎样做一个高级销售确实需要一些小方法 [复制链接]

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认真研读了《华尔街之狼》这本书之后的感悟:

怎样做一个高级销售?嗯,确实需要一些小方法。

《华尔街之狼》的作者乔丹·贝尔福特,

著名的“华尔街之狼”

曾经创下过3分钟赚取万美元的奇迹。

被《福布斯》评价为“股市中的罗宾汉”,

他担任了50多家公司的顾问。

他的人生故事在年被改编为由莱昂纳多·迪卡普里奥主演、马丁·斯科塞斯导演的电影《华尔街之狼》。

被《纽约时报》《华尔街日报》《洛杉矶时报》《伦敦时报》《滚石》等在内的国际主流媒体报道过。

他说“一切销售都是一样的”,重点是如何说服他人。

根据自己多年的销售经验他总结出了一套高效的销售技巧:直线销售系统。

关于本书精华

直线销售系统是从“0”开始直到最后达成交易“10”的过程,这整个过程让我首先想到的是鱼骨图,能充分涵盖整本书的全部内容。

直线销售系统最关键的核心要素:

使潜在客户信任你的产品,

使潜在客户信任你、产生共鸣,

使潜在客户信任你的公司、产生共鸣,

降低客户性行动门槛,

提升痛苦门槛。

最关键的方法:NLP锚定

关于NLP锚定,我想到了一个真实的实例,说完你就懂了。

我之前在银行上班,我的师傅也是我们的行长,每次和他去见客户的时候,他总是(一次不落)在客户楼下找到抽烟区,站着,慢慢的点一根烟,吐着白烟,偶尔会询问我关于客户的一些基本情况(其实他自己也做过功课的),扔掉烟头后,迈着信心满满的步伐走向客户谈判室,这整个过程大概5分钟。

我其实一直不知道他为什么会有这样一种习惯,现在明白了。

或许在师傅以前的职业经历中,曾经有那么一次,他也是走到客户楼下点一根烟,抽完它,然后自信满满地走向客户的谈判室,谈完之后签了一份大单,挣了人生的第一桶金。而这根烟,是他这次成功的记忆点,可能每次点燃这根烟,他会想起曾经成功的自信和骄傲,这种自信的感觉能让他充满能量。

哈哈,这就是NLP锚定的原理。

销售·重点

直线销售系统是怎么一步一步从“0”到“10”呢?

(小编说:如果你想成为一个成功的高级销售人员,请一定按照下面步骤完善自己。)

一、建立个人“专家范”(多本销售专家的书中都提到)

“专家范”是一种难以准确描述的气场,是客户的主观感受。这种气场会让客户不由自主的产生信赖感与依赖感,增加他们的交易信心。“专家范”如何养成?

1、外部形象需要符合角色的设定,选择与自己职业高度相符的服装,让自己看起来专业和值得信任。衣着代表着一个人的喜好、修养和气质。可以借鉴与自己年龄相仿的稳健型人物的风格,简单大气是核心要素。

(杨澜说过:只有当你的外在形象和你的个性、价值观相匹配的时候,你才是最舒服、自在的。而这就形成了自己独特的魅力。)

2、请保持正确的站姿、走姿、坐姿,如果你做不到,至少要挺直腰板,看起来精神、帅气。

二、搜集信息筛选潜在客户

1、在与客户交流前,设计好一些通用的问题,交流中通过设计好的问题准确筛选潜在客户,不浪费多余时间,直接进入直线销售系统。

2、如何把握客户确定性?

1)在沟通过程中举例、对比等使用的事实和数据、特征和利益是经得起考证的,不是想当然的数据。这些数据他们会引用讲给别人听。这就合乎逻辑确定性了。

2)受感情支配的确定性是以某件事物肯定不错的本能直觉为基础的。要以尽量好的方式描述美好未来,让客户感受产品带来的积极感,他们的潜在需求被满足了,痛苦就消除了,内心就会激发强烈的需要被满足的渴望,他们就会付诸行动。

三、快速进入主题,描述问题二次搜集信息,做一个合格的倾听者,识别客户的痛苦

1、快速进入你的销售主题

2、不浪费客户时间或是直接坦白合作需求

3、给他们找到问题的解决方案

4、带给他们长期的合作价值

5、根据客户的反馈,通过询问或是描述客观问题进行二次信息搜集

6、倾听客户需求,用“我在乎”、“我真的想知道”话术表示理解,准确识别客户痛苦

四、主体演示部分:清楚的表达自己的意思,调整语速和说话逻辑顺序(练习自己声音的特性:温和,正常语速)

如果你表现的像一个富人,你将会变得富有,如果你表现得你很自信,你真的会变得自信,如果你表现得很专业,那就很专业,如果你表现得很知道答案,答案自动来找你。要向富人一样思考,要向富人一样行事。------状态管理

在与客户交流的过程中,增加互动和黏性,要回cue问题,让客户了解你说话的内容。比如:您刚才说的****内容是****意思,是吗?/我的理解对吗?

五、表达订单需求,表达稀缺性

你准确的关键的时刻清楚地表达自己的合作需求。

同时清楚表示自己的产品或是服务的稀缺性。因为当某样东西变得稀缺时,客户更希望得到这个东西。

六、如果交流偏离直线路径,及时更正到直线销售路径,如果你的产品确实不适合客户,请及时的跟客户说明,并诚恳地表明你的立场。

七、提前准备好交流脚本,就像演电视一样,判断你的客户处于直线什么位置,利用PDCA循环:推销自己,推销产品,推销公司不断去尝试达成销售合作。

话术

1、自我介绍:我的名字是***,我是一个(头衔),来自(公司),我在这家公司*(真实的数字)年了,我因*****而感到骄傲。

2、适当增加或补充说明:获得的学位,驾照、特殊的技能、获得的奖项,公司奋斗目标、自己服务的宗旨,目标和为人处世的方式等内容。

3、推销产品,推销自己,推销公司。

举例说:我不仅会对你负责,请你也对我们公司放心,我的公司,是***公司,是业内受人尊敬的公司之一......(准备范本,应对不同的环境变化)

尽量运用一些如:我们在这一领域做得最好,我们在这个业务上增长的最快,我们是这一领域的专家,董事会主席***,是**行业最有智慧的人,他完成了*****工作,他围绕****建立了这家公司。所以我们的合作会非常愉快且效率很高。

4、如果客户表示赞同,但不表示立即交易,可以考虑将合作的规模或是条件逐步降低(业务允许范围),吸引客户的初步合作。

5、如果潜力客户说:我考虑下,我想一想之类的婉拒的话。真诚地表达:“我知道您平时也比较忙,后续考虑的话,这件事情可能就忘掉了。实际上,我们公司、我们的产品能确切地解决公司*****问题,会带来******改变”,以此话术重新开启销售的PDCA循环。

6、进入二次/三次销售循环过程,需要降低客户的交易门槛,有四种方式:向对方给出退款承诺(TOC适用);给客户犹豫期,让客户现在签订书面合同,但允许在5个工作日内撤销(房地产、汽车类销售常用);我们的高质量客户服务特权等话语吸引;描述交易之后的美好画面,让客户感到放心。

八、增加客户痛苦:通过展开描述现实的痛苦,未来的美好画面,增加客户的强烈对比。激发客户内心强烈的欲望。

九、大量引用成功案例,别人的实例说明客户痛苦,并表示感同身受。增加相互信任和长期合作可能性,增加彼此信任感!

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